Aufbau eines IT-Unternehmens

Speaker 1 0:00

Man sagt ja auch oft, dass die Vertriebler, die richtig erfolgreich sind, mehr verdienen als jede andere Mitarbeiter, also auch als die Geschäftsführer in der Firma, weil einfach da sozusagen das Geld reinkommt. Hi und herzlich willkommen zu unserem Podcast von One to 1000. Wir sprechen über das Glück, den Schmerz und die Unwägbarkeiten beim Aufbau eines IT-Unternehmens. Ich bin Moritz.

Speaker 2 0:34

Und ich bin Fabian, und vor ungefähr zehn Jahren entstand die Idee, ein IT-Unternehmen zu gründen. Mittlerweile sind wir fast 150 Leute auf dieser Reise, und was uns auf dieser Reise alles passiert, ist, wie wir die ersten Mitarbeiter gefunden haben, wie wir den ersten Investor an Bord geholt haben und warum wir sogar an einem Samstagabend mal in einer Show mit Thomas Gottschalk gelandet sind.

Speaker 1 1:06

Das und vieles mehr erzählen wir euch in unserem Podcast und wünschen euch viel Spaß dabei.

Speaker 2 1:14

Und heute geht es um Mitarbeiter 61. Weißt du noch, wer das war? 61 schon. Ich bin froh, wenn ich die Namen bis dahin noch alle aufzählen kann.

Speaker 1 1:19

Nee, keine Ahnung. Welches Jahr war das ungefähr? 2023, 2022?, so was grob, oder Ja, ich schätze mal irgendwie so. Mitarbeiter 61 war unser erster Vertriebler.

Speaker 2 1:29

Zumindest der erste, den wir als Vertriebler eingestellt haben.

Speaker 1 1:33

ja, Kannst du dich noch dran erinnern?

Speaker 2 1:36

Ja, ich kann mich sehr gut noch dran erinnern.

Speaker 1 1:37

Sehr gut, Wenn du an Vertrieb denkst, was würdest du sagen? ist das, was man als Vertriebler alles können muss?

Speaker 2 1:49

Das Erste, was einem im Kopf kommt, ist verkaufen, was verkaufen?

Speaker 1 1:53

sie denn eigentlich?

Speaker 2 1:54

In unserem Fall sind es Dienstleistungen. Aber es ist ja nicht klassisch für die IT. In der IT kann man ja auch Produkte, lizenzen, alles mögliche verkaufen. Bei uns sind es Dienstleistungen. auch Produkte, lizenzen, alles mögliche verkaufen bei uns als Dienstleistung. Also man muss erste wichtige Eigenschaft verstehen was verkaufe ich denn eigentlich?

Speaker 1 2:10

Okay, ich passe mal auf, ich lese dir mal was vor. Du kriegst wahrscheinlich auch ganz viele Mails von irgendwelchen Leuten, die dir was verkaufen wollen, jeden Tag. Ja, genau, und ich habe mal eine rausgesucht von vielen Beispiel Mails, die ich erhalte, und lese mal vor Muss ich mich räuspern? Ich muss nämlich jetzt schon lachen. Okay, hallo, herr Moritz, ich bin Sales Strategy Key Accountant der XX GmbH. Also, ich habe dir jetzt mal geschwärzt. Wir sind der erste extern und zugleich ergebnisorientierte Innovation Think Tank mit Spezialisierung auf die IT-Branche. Das bedeutet für Sie wir sind die führenden Experten, wenn es darum geht, ihr IT-Unternehmen auf ein neues Level zu befördern und zugleich in den wichtigsten Marketingkanälen zu etablieren und so neue Aufträge zu akquirieren Aufträge zu akquirieren. Gerne würde ich Sie auf einen Kaffee bei uns einladen. Nutzen Sie die Chance. Was halten Sie davon? Wenn Sie keinen Kaffee mögen, haben wir auch Früchtetee.

Speaker 2 3:12

Ich glaube, Früchtetee ist das, was du am meisten hasst.

Speaker 1 3:16

Genau, wenn man mich kennt Ich hasse nämlich Obst, und Früchtetee ist auch quasi wie Obst. Ich habe nicht darauf geantwortet, weil du ja auch nicht immer darauf antwortest, wahrscheinlich. Ich habe eine zweite Mail hinterher, genau direkt, ich glaube zwei Tage später. Hallo, herr Dr Becker, ich wollte mich noch mal ins Gedächtnis bringen. Du bist sicher viel beschäftigt, und meine Nachricht ist untergegangen. Also auch wunderschön dieses, du, sie und der Name Dr Moritz. Wie sind die ersten fünf Monate in 2024 gelaufen? Kamen genug Neukundenanfragen?

Speaker 2 3:48

für den Vertrieb War das die gleiche E-Mail.

Vertrieb und Akquisition in IT-Unternehmen

Speaker 1 3:50

Ja, wir sind immer noch in der. also es ist jetzt die zweite E-Mail. Wie sind die ersten fünf Monate in 2024 gelaufen? Kamen genug Neukundenanfragen für den Vertrieb rein, und wie sieht es mit den laufenden Aufträgen aus? Wir sind immer noch da für Sie und bereit, dich zu unterstützen. Lass dies gerne bei einem Bier besprechen. Das hört sich super seriös an. Ja, also wunderbar. Was verkaufen die jetzt genau? Das weiß ich nicht. Achso, okay, das Spannende ist beim Vertrieb du musst es ja verkaufen, und du musst eigentlich wissen, was du verkaufst und was sie eigentlich anbieten oder was wir anbieten. Und wenn man es jetzt in der Statistik sich anschaut, ist Aufträge zu bekommen mit Abstand, also wirklich egal welche Statistik mit Abstand der Faktor, wo die Unternehmen Nachgründung eigentlich die größten Probleme haben, nicht Finance, nicht Mitarbeiter finden, sondern wirklich Aufträge zu bekommen.

Speaker 1 4:48

Ja, das glaube ich dir sofort aufs Wort Wie habt ihr es damals gemacht Oder wie machen wir es heute? Also ich glaube, es ist ganz wichtig zu differenzieren je nach Größe, wie man an Aufträge kommt.

Speaker 2 4:59

Ja, ich glaube es persönlich auch. Ich glaube, der richtige Begriff in unserem Fall ist opportunistisch. Das heißt, wenn sich eine Opportunität aufergibt, dann greift man zu und setzt diese um. Wie ist es bei uns in der Vergangenheit passiert, und wie ist das Unternehmen die letzten zehn Jahre gewachsen? Also, ich würde sagen, wirklich die letzten zehn Jahre durch gute, harte, qualitative Arbeit sich einen Namen gemacht zu haben und durch dann ich nenne es mal Mund-zu-Mund-Propaganda neue Kunden, neue Aufträge, neue Projekte gefunden zu haben. Das ist ein Klassiker. Du hast mit jemandem zusammengearbeitet, der fängt in einem neuen Unternehmen an, sagt ich erinnere mich, da war was in der Vergangenheit, mit denen habe ich schon mal zusammengearbeitet, das war gut. Und dann spricht man kommt zu einem Konsens oder auch nicht und beginnt ein neues Projekt oder eine neue Aufgabe.

Speaker 2 5:56

Und so ist es in den letzten zehn Jahren, glaube ich, uns fast ausschließlich ergangen, fast ausschließlich ergangen. Es ist ganz wenig. Also ich würde mal sagen, es ist wahrscheinlich so 80-20, 80%, opportunistisch 20%, wo von außen jemand, der uns noch nicht kannte, auf uns zugekommen ist. Aber wir haben bis zu dem Zeitpunkt, wo du eben gesagt hast, keinen klassischen Vertrieb gehabt, also keiner, der so wie da in den E-Mails rausgegangen ist, woher ich das sowieso sehr kritisch ansehe Rausgegangen ist und irgendwie Leute einfach angesprochen hat, das klassische Cold Calling. Also ich gehe auf jemanden zu, der mit mir noch nie in Kontakt hat, und versuche einfach mal ein Relationship aufzubauen.

Speaker 1 6:32

Wie viel Prozent schätzt? du kommen ungefähr Antworten raus beim Cold Calling, also kalte Akquise.

Speaker 2 6:38

Wahrscheinlich ganz. ich schätze mal ein Prozent wahrscheinlich Oder unter einem Prozent Zwei.

Speaker 1 6:45

Prozent, zwei Prozent, zwei Prozent. Also von 100 Anrufen oder zu 100 E-Mails melden sich zwei Genau. Und dann ist halt nochmal der zweite Schritt. Dann antwortet jemand ja, wir können keinen Früchtetee trinken, aber ein Spezi.

Speaker 2 6:54

Wobei das wahrscheinlich auch mal auf die Qualität der Person ankommt, weil ich jetzt mal, der hat weniger als zwei Prozent Der wird deutlich weniger als zwei Prozent haben, außer, sie haben sehr guten Früchtetäter.

Speaker 2 7:03

Die Frage ist ja auch immer dabei wie extensiv komme ich denn rüber bei der ganzen Geschichte? Also wie stark wirke ich denn auf die Gegenperson ein? Ich meine, das war jetzt eine E-Mail, die kannst du einfach wegklicken. Beispiel aus den letzten Wochen bei mir war viele rufen ja hier in der Firma an und sagen, ich möchte mal gerne mit dem Herrn Pagel oder wem auch immer sprechen.

Speaker 1 7:23

Herr.

Speaker 2 7:23

Moritz Oder Herr Moritz genau, Und kommen dann vorne bei uns irgendwo am Empfang raus. Und letztens hat da einer dann ganz passend gesagt. Er hat gesagt, ja, wir kennen uns schon, Und ich hätte gern mit Herrn Pagel, wir würden gern mal ein Deliberationsgespräch führen. Er weiß schon Bescheid.

Speaker 1 7:41

Immerhin kein Delegationsgespräch.

Speaker 2 7:43

Kein Delegationsgespräch, kein Delegationsgespräch, ein Deliberationsgespräch, das hört sich erstmal total wahnsinnig gut an. Was ist denn ein Deliberationsgespräch? Das ist eigentlich nur ein Beratungsgespräch. Und ich habe das durch Zufall mal letztens in so einem Sales Coaching gesehen, wo ich mal reingesappt habe und musste so lachen, weil genau das war der Use Case. Das finde ich einfach total unsympathisch. Also, ich persönlich würde bei so einer Person nichts kaufen.

Speaker 1 8:04

Aber wenn ich jetzt starte ich habe quasi noch vielleicht, wie du ja auch anfängst, vielleicht so einen Auftrag, weil ich mich da ja, vielleicht habe ich da mal für die gearbeitet und habe mich dann selbstständig gemacht Wie kriege ich als No-Name einen Auftrag? Also, wie bekomme ich Aufträge?

Speaker 2 8:22

Ehrlich gesagt, das habe ich mich auch gefragt am Anfang. Bei mir hat es sich einfach ergeben.

Speaker 1 8:28

Das ist Best Case klar.

Speaker 2 8:30

Persönliches Netzwerk. Du kennst jemanden, hast mit jemandem Gespräch, der sagt ach Mensch, du hast die doch selbstständig gemacht. Ich habe da, glaube ich, einen coolen Kontakt für dich. Spreche doch mal mit denen, und da muss man halt an solchen Kontakten dranbleiben. Das ist so die eine Sache. Welche anderen Optionen habe ich? Ich meine, eine Option hast du ja gerade selber gesagt du stellst einen Vertriebsmitarbeiter ein. Jetzt gibt es die Möglichkeit ich stelle jemanden ein, der ein entsprechendes Netzwerk mitbringt. Also für mich wäre für einen Vertriebsmitarbeiter heute Learning Die Quintessenz. Stelle ich jemanden ein Ich kläre erstmal ab hat der einen Erzberg Kennt?

Speaker 1 9:01

der Leute. Wie machst?

Speaker 2 9:01

du das? Ich würde es persönlich im persönlichen Gespräch sagen und würde mir das auch prüfen lassen, Also in Form von er soll mir mal zeigen, mit wem er denn Kontakt hat, mit welchen Personen er dann unterwegs war, zu welchen Abschlüssen es in den Vergangenheit gekommen ist.

Speaker 1 9:17

Aber es sind nicht Vertriebler, die eh alles versprechen, am Ende nichts halten. Deswegen musst du es prüfen lassen.

Speaker 2 9:22

Aber es ist auch super schwer.

Speaker 1 9:23

Ich kenne auch jeden, und ich bin ein super Dicke mit dem und dem und wie prüft man das?

Speaker 2 9:28

Du musst dir Referenzen einholen, also Referenzen von den vorherigen Arbeitgebern oder irgendwas in der Richtung, und kriegst dann meistens ein Feedback, was dann für mich immer so ein Indikator ist, jemanden nicht einz, wenn die Person weniger als anderthalb Jahre bei den letzten Arbeitgebern jeweils gearbeitet hat. Das sind für mich dann Springer. die nehmen ihr Netzwerk ja auch jedes Mal wieder mit. Das heißt, du kannst da nicht langfristig von profitieren. Also da wäre für mich so ein Argument, der muss eine gewisse Zeit gearbeitet haben und jetzt vielleicht einen neuen Karriereschritt machen. Aber nicht, ich springe alle sechs Monate, zwölf Monate, 18 Monate zum nächsten und fange das Spiel wieder von vorne an.

Speaker 1 10:03

Okay, also über, nennen wir es mal du kaufst dir Kontakte, Ich kaufe mir genau.

Speaker 2 10:09

also Option 1, ich kaufe mir Kontakte, ich kaufe mir jemanden, der auch verkaufen möchte. Nicht jeder ist dafür geeignet, nicht jeder mag das an der Stelle. Er muss sympathisch rüberkommen, er muss eine gewisse Empathie haben für sein Gegenüber.

Speaker 1 10:23

Und halt zur Firma auch passen, zur Firma passen, und Es ist ja wenig, wenn der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin überhaupt nicht zu deinem zwei, drei Leuten, die du hast, passt, und er muss dein Geschäftsmodell verstehen.

Speaker 2 10:36

Also, was wir ganz häufig haben wenn wir so eine Stelle ausschreiben Vertrieb, dann bewerben sich natürlich IT-Vertriebler. Es stellt sich nur heraus, das sind dann Leute, die verkaufen Produkte. Aber ein Produkt ist was anderes als eine Dienstleistung weil natürlich ganz andere Sachen zu berücksichtigen sind.

Speaker 1 10:54

Du kannst halt zeigen. Du kannst jemandem zeigen, was das Produkt toll ist, kann und was lösen damit. Aber als. Dienstleister hast du halt das Problem, dass du eigentlich per se erst mal Vertrauen aufbauen musst, dass die Leute, die du am Ende verkaufst, auch die Dienstleistung erbringen, die sie wünschen, die Kunden. Du bringst es auf den Punkt Könnte ich auch, soll ich Vertriebler machen, zukünftig Hast du ja auch schon gemacht, also von daher.

Speaker 1 11:19

Okay, also extern jemanden einstellen oder beziehungsweise einen externen einstellen. Weitere Ideen oder weitere Ansätze? Ja, also, wir haben es nicht gemacht, aber ich kenne es natürlich aus anderem Kontext. Es gibt auch viele.

Speaker 2 11:41

Firmen, die werben von Wettbewerbern ganze Teams ab. Das geht aber schwierig, wenn du jetzt gerade startest, oder Für Starter ist es nichts. Aber ich sage mal so, wenn man vielleicht einen gewissen Kapitalstock hat oder irgendwas. Die werben dann einfach ein Fünf-Mann-Team ab, der für einen Key-Account bei einem Kunden ist, und nehmen den Kunden dann mit an der Stelle. Das kann ja auch zum Beispiel sein, weil du keine Ahnung einen guten Freund hast, der total unzufrieden ist bei seiner jetzigen Firma, und hat vier Kollegen, die auch unzufrieden sind, und die kommen alle zu dir. Dann könntest du das vielleicht auch am Anfang auch schon machen oder schaffen. Ich finde das immer ein bisschen eine Unart, wenn man so einen Weg geht, weil es natürlich auch für den Mitbewerber eine total blöde Situation ist. Aber natürlich, das gibt es, Das wäre so eine Option, Und ansonsten kommen wir natürlich eher in die Thematik. Wenn du jetzt mal vom klassischen Vertrieb wegkommst, musst du halt Richtung Marketing schauen. Also, das heißt, du fängst einfach an, dir Marketingkanäle aufzumachen. Das kann anfangen mit ich schalte Werbung im Internet, je nachdem, was du anbietest.

Speaker 1 12:37

Aber kommt da wirklich was? Ich frage mich das immer. Also habt ihr das gemacht?

Speaker 2 12:42

Wir haben es am Anfang wie gesagt. Ich habe ja gesagt, wir brauchten das am Anfang gar nicht machen, wäre aber, glaube ich, der Weg gewesen, den ich gehen würde. Heute gehen wir den Weg, Heute fangen wir jetzt genau mit diesen Themen an, weil ab der gewissen Größe, die du erreichst, funktioniert es rein opportunistisch nicht mehr. Das heißt, du musst dir in Strategien überlegen, wie gehe ich das an, ist für uns jetzt kein dringendes Thema. Aber du musst natürlich auf dem Markt sichtbar werden, deine Marke muss bekannt werden, und dann klappt es nicht nur mit Mund-zu-Mund-Propaganda, du musst in den Netzwerken sichtbar werden. Also klassischerweise, was ich jetzt empfehlen kann wenn jemand anfängt geh auf Konferenzen, stell dich dort vor, sprich mit Leuten auf Konferenzen da gehen ja auch viele Kunden hin, klassischerweise Microsoft, amazon, cloud-konferenz oder sowas, oder vielleicht auch von Herstellern, produkte.

Speaker 2 13:28

Geh Partnerships ein. Du kannst mit jetzt in der IT mit diversen Produktherstellern, auch die vielleicht noch neu auf dem Markt sind, eine Partnerschaft eingehen, weil da kommt dann jemand hin, findet das Produkt gut, aber braucht jemanden, der es ihm dann im eigenen Unternehmen aufbaut, und das kriegt ja der Produkthersteller meistens nicht hin, weil er gar nicht die Kapazität hat, das zu tun. Also, das heißt Partnerships, netzwerken, kooperationen, sich Listen lassen bei den Herstellern. Ich habe heute gerade ein Gespräch gehabt mit einem potenziellen Kunden, der mir erzählt hat, er hätte uns über Microsoft gefunden. Hat dort geschaut. Wer ist in meinem Umfeld, der das technisch kann? Der hat eine gewisse Expertise, vielleicht auch gewisse Referenzen, und deswegen hat er mit uns gesprochen. Jetzt.

Speaker 1 14:14

Was hältst du von Ausschreibungen? Ganz schwierig.

Speaker 2 14:17

Also erstmal welche bekommen.

Speaker 1 14:19

Also wir gehen jetzt immer davon aus, das Unternehmen sind jetzt nicht 20.000 Leute, und du hast spezialisierte Leute, die diese Ausschreibung machen, sondern eher wir sind irgendwie so zwischen eine Ahnung 5 und 50 Leuten.

Speaker 2 14:31

Also mit 50 geht es wahrscheinlich schon, aber darunter also jetzt mal 5 Leute ist schwierig. Das Einzige, was du am Anfang bekommst, das sind Ausschreibungen aus der öffentlichen Hand Fördermittel, ja, oder halt auch ganz klassische Ausschreibungen, wo der öffentliche Dienst was ausschreibt Hast du wenig Chancen. Es ist super aufwendig, super schwer. Du musst super viele Formalitäten einhalten und musst natürlich auch gewisse Referenzen nachweisen. Und bei den Firmen, die Ausschreibungen machen, die jetzt nicht zum Beispiel unter irgendwelches EU-Recht fallen, hast du die Thematik, dass Kommst gar nicht rein. Wahrscheinlich Ja, genau. Also die listen dich ja gar nicht erstmal. Das heißt auch da wieder kommen wir zum Netzwerken. Bau den Netzwerk auf, finde die Entscheider in den Netzwerken, die für dich Entscheider auf Frauen natürlich ja.

Speaker 2 15:14

EntscheiderInnen? ja, Natürlich, ganz klar. Also beides. Das heißt, wenn wir nicht gendern, dann hat das nichts mit Despektierlichkeit zu tun, sondern dann machen wir es einfach der Einfachheit halber so rum.

Speaker 1 15:29

Genau Was ich super spannend finde, ist ein Ansatz, den jetzt ein bekannter Freund von mir gemacht hat. Die haben quasi gesagt, sie machen eine kostenlose Studie oder könnte man jetzt bei uns quasi so Proof of Concept, sondern wir machen jetzt mal zwei Wochen, drei Wochen auf unsere Kosten für euch irgendwelche Workshops, entwickeln ein Produkt, eine Idee oder machen halt quasi eine Studie. Sind sie dann als quasi gleichwertiger wie jemand anders in so eine Ausschreibung reingekommen, am Ende auch diese Ausschreibung dann gewonnen Oder bekommen nicht gewonnen, sondern bekommen, was sie. Normalerweise wären sie halt niemals auf dieser Liste gewesen von den namhaften Unternehmen, und die sind halt irgendwie zehn Leute. Ja, das ist ein super Ansatz.

Speaker 1 16:20

Ja, ich glaube, das ist dann. Das ist zwar wahrscheinlich wirtschaftlich erstmal schwierig, da zu sagen okay, wir müssen jetzt mal die Leute irgendwie abstellen, dass sie dafür Zeit haben, kostet natürlich Geld. Ich glaube persönlich aber, dass es die viel bessere und viel schlankere Methode ist, über so ich nenne es jetzt mal kreative Ideen, wo man irgendwie schaut, dass man in ein Unternehmen reinkommt, da was günstig, kostenlos immer so ein bisschen problematisch, weil was nichts kostet, ist es nichts wert, aber halt sehr, sehr günstig. Jemand was anbietet, das einfach mal macht, dann sieht er, wie er arbeitet, und im Endeffekt, wenn es nicht klappt, ist es weniger verloren, als wenn du jetzt jemanden einstellst, der ein Jahr lang rumläuft, versucht, über so schöne Mails wie bei mir irgendwas zu verkaufen, und dann kommt nichts mehr rum.

Speaker 1 17:11

Also das ist, glaube ich, was aus meiner Erfahrung die Unternehmen, die gerade jetzt noch keinen Namen haben, noch klein sind, machen können, einfach mit einer guten Idee und auch ausnutzen, dass die klein sind, weil wenn wir das jetzt machen oder wenn du noch größer bist, kannst du es halt einfach nicht mehr so lean machen. Dann musst du erst irgendwelche Formulare ausfüllen und dann sagen ja, wir haben jetzt hier fünf Aufträge, können wir jetzt nicht jemanden abstellen? Wenn du klein bist, kannst du halt da einfach sagen hey, nehmen wir mal zwei Werkstudenten, die das Ganze aufsetzen no-transcript.

Wichtigkeit von Kooperationen und Vertriebsvergütungen

Speaker 2 18:06

Und ich glaube, wenn wir das jetzt so kategorisieren müssen in die verschiedenen Bereiche das eine ist opportunistisch, da kommt jemand auf mich zu, best Case, super. Voraussetzung ist, du hast ein Netzwerk. Das heißt, bau dir erstmal ein Netzwerk auf Wie viel Prozent ist das? he, ich würde sagen immer noch 80 Prozent. Also das jemand, den wir schon kennen, oder der durch eine Empfehlung von jemandem, den wir kennen, Von 100 Aufträgen, wenn man es einfach sind, 80 Aufträge kommen So entstanden.

Speaker 1 18:41

So entstanden, durch diese gute Arbeit und durch das, was am Ende da halt bei rausgekommen ist, sei immer nett zu deinen Kunden und seinen Nachbarn und auch zu dem, den du in der U-Bahn siehst, Weil es könnte jemand sein, der am Ende dich anruft und sagt ich habe da eine Idee.

Speaker 2 18:56

Ja, genau, und ich rede jetzt auch so einfach über das Thema, es ist genau so, und auch über das Thema Netzwerken. Ich bin gar nicht unbedingt so ein Netzwerkmensch, der das unbedingt gerne, jeden Tag gerne möchte. Es entsteht einfach, wenn man sich bei dem einen oder anderen irgendwie ein bisschen engagiert, wo man für brennt, sei es halt irgendwie für technische Vorträge, dann gehst du halt automatisch auf so eine Konferenz, und dann redest du natürlich auch zwangsläufig mit Leuten. Das kann ja auch der sein. Du triffst dort eine Firma, die macht das gleiche wie du, und die hat gerade das Problem, und so haben, glaube ich, auch schon andere jetzt noch fünf Leute finden, und du sagst, ich hätte drei, wenn du zwei findest dann können wir das zusammenbringen und machen da zusammen, was Bei der Kooperation genau?

Speaker 1 19:38

Also, ich glaube, das ist auch ganz, ganz, würde ich sagen, über die Jahre hinweg, jetzt nicht nur, wo ich bei euch gearbeitet habe, sondern bei anderen Firmen auch. Kooperationen sind unfassbar wichtig, auch wenn du erstmal sagst, wirtschaftlich bringt es mir gar nicht so viel, aber langfristig ist es unfassbar wert, und da bringst du einen guten Punkt.

Speaker 2 19:54

Also, man muss dann manchmal auch diesen Abstrich machen und sagen ja, meine Marge ist jetzt vielleicht geringer bei dem Projekt, aber ich profitiere langfristig davon, das zu tun. Dann baue diesen Partnership, diese Kooperation auf an der Stelle und gehe das halt mit. Aber auch da ist wieder wichtig dann kommen diese Faktoren drumherum, die du mitbringen musst wo immer du sichtbar bist, wo immer du ein Netzwerk machst, wo immer du Kunden heißt, entwickle deine Leute weiter und komm dann an der Stelle auch dazu, dass du diese ganzen Randbedingungen alle erfüllen kannst.

Speaker 1 20:40

Also Fazit Nummer eins aus meiner Sicht es kommt stark darauf an, in welcher Phase du bist, ob du jetzt, oder welchen Vertriebskanal oder wie du an Aufträge kommst. Also ich glaube, jetzt bei unserer Größe brauchen wir Vertriebler.

Speaker 2 20:57

Wir werden mittelfristig Leute brauchen, die das Vertriebsthema angehen. Vielleicht gar nicht unbedingt, um sowas zu machen, was du da in den E-Mails gesehen hast, aber um diese Opportunitäten, die sich ergeben, über die verschiedenen Kanäle, die aufzugreifen, die Gespräche zu suchen, zu eruieren. Ist das ein Thema, wo wir unterstützen können, ja oder nein, und dann auch den Prozess danach zu machen, gar nicht jetzt, wie gesagt, um loszulaufen und irgendwelche Leute anzurufen.

Speaker 1 21:22

Und da sind wir so bei Größenordnung irgendwie so ab 50, 60 Leuten, glaube ich, macht es Sinn, da sich mal Gedanken zu machen. Klar ist das pauschal manchmal.

Speaker 2 21:29

Es kostet auch verdammt viel Geld.

Speaker 1 21:30

Das muss man natürlich auch dazu sagen Was hältst du noch? Letzte Frage dazu Vergütungsmodell bei Vertriebler mit einem großen variablen Anteil. Bist du da Freund von oder nicht so Freund von.

Speaker 2 21:39

Ich glaube, es ist der Standard. Wir haben letztens uns darüber unterhalten, in einem Gespräch mit einem potenziellen Vertrieblerkandidaten, der selber gesagt hat Fabian, es gibt schlechte Vertriebler, es gibt schlechte Vertriebler, es gibt gute Vertriebler, und dann gibt es die sogenannten Edelvertriebler.

Speaker 1 21:58

Er war natürlich Edelvertriebler, oder?

Speaker 2 22:01

Das hat er sich so nicht gesagt, aber ich denke, das lässt sich da so einordnen. Und die Thematik ist der schlechte Vertriebler, den wirst du zu einem sehr günstigen Preis bekommen, Der hat kein Netzwerk, der hat vielleicht Ehrgeiz, aber da fehlt einfach die Erfahrung. Da wirst du wahrscheinlich so bei 70.000, 80.000 Euro liegen im Jahr. Dann hast du die guten Vertriebler, die liegen wahrscheinlich so bei 120.000 Euro in der IT, natürlich mit einem variablen Anteil.

Speaker 2 22:26

So zwischen 10.000 und 50.000 Euro, je nachdem, wie, wie viel sie verkaufen wahrscheinlich, ja, genau, vielleicht sogar 20.000 und 50.000 Euro, dass, die ähnliches Fixgehalt haben wie der schlechte Vertriebler, und das, was on top kommt, ist das, was es ausmacht. Und dann gibt es diese Edelvertriebler, und ich glaube, da reden wir dann wahrscheinlich um eine Viertelmillion im Jahr, so in der Größenordnung, um das mal einzuordnen.

Speaker 1 22:46

Man sagt ja auch oft, die ja, ich sag jetzt mal Vertriebler, die richtig erfolgreich sind, mehr verdienen als jede andere Mitarbeiter, also auch als die Geschäftsführer in der Firma. Das ist so, weil einfach da sozusagen das Geld reinkommt, ja, und sie halten die Firma im Lauf. Genau, wenn die Vertrieblerin irgendwie einen Auftrag über zwei Millionen bringt und halt 200.000 Euro kostet, dann freust du dich über die 200.000 Euro.

Speaker 2 23:12

Wenn die Marge groß genug ist? ja, aber das zahlt man natürlich am Ende mit.

Speaker 1 23:17

Letzte Frage zu dem Thema Vertrieb Würdest du selbst Vertrieb machen, also wirklich als Vollzeitvertriebler irgendwo?

Speaker 2 23:32

Nein, aber ich glaube, das, was ich unbewusst mitmache, es ist Vertrieb. Machen, also wirklich als Vollzeitvertriebler irgendwo? Nein, aber ich glaube, das, was ich unbewusst mitmache, es ist Vertrieb, und es macht mir auch Spaß, dieses. Da kommt jemand, der hat ein Problem, und ich liebe es, diese Probleme zu lösen, also zu gucken, was ist denn sein Problem, wie könnte man das angehen, einen Vorschlag zu machen, und wenn ich die Zeit hätte, es auch super gerne mit umzusetzen am Ende das bleibt dann natürlich auch viel bei den Kollegen hängen. Aber da mache ich unbewusst Vertrieb, obwohl es ja eigentlich ein Teil davon ist. Also ich glaube, man nennt das dann Pre-Sales oder so, aber das macht ja total Spaß.

Speaker 2 24:07

Also Probleme lösen und dann irgendwelche neuen Herausforderungen finden, das ist dann aber sage ich mal, der Punkt, nachdem da der Kontakt überhaupt erst mal zustande gekommen ist, und da glaube ich, waren wir bis jetzt immer sehr gut in der Vergangenheit, dass die Sachen, die da rausgekommen sind, auch von den Kunden gut angenommen worden sind. Und vielleicht nur noch mal ganz kurz ich würde das noch mal ganz kurz diese Einordnung zu machen, also dass man das einfach nochmal sieht Wie gesagt, cold Calling, kalte Akquise, punkt eins eher schlecht einzuordnen. Dann das klassische Marketing-Thema. Da nenne ich so Sachen wie Kampagnen, Egal welcher Form, also Werbung schalten, kampagnen etc. Eine Brand aufbauen ist wichtig. Das muss nebenher passieren.

Speaker 1 24:51

Und auch teuer. Das kostet schon Geld.

Speaker 2 24:53

Das kostet Geld, das wirst du am Anfang natürlich nicht machen oder zumindest nur sehr bedingt machen. Da brauchst du vielleicht auch Experten dazu, die es machen. Dann das klassische Thema ich stelle mir einen Vertriebler ein, der für mich was macht. Auch eine sehr sinnvolle Geschichte muss man natürlich auch dieses gewisse Grundstock an Kapital mitbringen.

Speaker 1 25:10

Anfangs nicht möglich.

Netzwerkaufbau und Veranstaltungen für Unternehmen

Speaker 2 25:11

ja, Ja, vor allem, man muss davon ausgehen, dass der erste Abschluss von einem Vertriebler vielleicht erst nach zwölf oder 18 Monaten passiert. Solange muss ich dann erstmal in Vorleistung gehen, und wenn derjenige nicht der Richtige ist, dann muss ich vielleicht nochmal neun suchen und gehe dann nochmal 18 Monate in Vorleistung. Also, das im Hinterkopf behalten, würde ich eher nicht machen. Und wenn wir nochmal einen Schritt weiter gehen und gucken, dann auf die Sachen, die du gemacht hast, ist dieses Thema Netzwerk Geht auf Veranstaltungen, sprecht mit Leuten, sucht euch potenzielle interessante Menschen raus.

Speaker 2 25:41

Das können andere Firmen sein, das können Hersteller sein. Wenn wir jetzt in der IT sind, kann das sein eine Microsoft, eine Amazon, kann aber auch ein Hardwarehersteller sein, ein Softwarehersteller, eine Palo Alto, wis im Security-Bereich. Das kann theoretisch gesehen irgendein Software, keine Ahnung Backup-Hersteller sein oder irgendwas in der Richtung. Ganz, ganz viele Möglichkeiten, je nachdem, in welchem Fall man unterwegs ist. Und dann kommt die Kür, und das ist dann, wenn dann ein Kontakt zustande gekommen ist, den Preset zu machen, und den finde ich ganz wichtig. Da sollte man halt die besten Leute bei sich aus dem Team nehmen, weil die können am besten erklären, was derjenige tun kann, und ich glaube, das ist so die goldene Lösung für das ganze Problem.

Speaker 1 26:26

Ich glaube, das ist immer schön in der Theorie, in der Praxis muss man es umsetzen.

Speaker 2 26:31

Genau, die einen brauchen das, und die anderen brauchen das, vielleicht auch nicht. Am.

Speaker 1 26:35

Anfang. Okay, so viel zu Aufträgen heute. Vielen Dank, Moritz. Und zu Mitarbeiter 61. Schauen wir mal, ob wir den zweiten Vertrieb dann auch noch brauchen.

Speaker 2 26:48

Ich hoffe, dass wir den langfristig brauchen werden, aber Gott sei Dank brauchen wir ihn nicht heute sofort. Von daher ist das eine ganz gute Sache.

Speaker 1 26:53

Vielen Dank, moritz, und dann bis zum nächsten Mal. Bis zum nächsten Mal.